UOL Business - No primeiro semestre deste ano, a Riachuelo perdeu o segundo lugar do ranking para a Renner. É possível reverter essa situação?
Flávio Rocha - Na verdade, o que acontece é que a Renner é uma forte concorrente no primeiro semestre. A representatividade das vendas no primeiro e no segundo semestre são diferentes para Renner e Riachuelo. A Riachuelo tem 80% de suas vendas de São Paulo para cima, e a Renner tem 100% do Rio de Janeiro para baixo. Então, como o inverno é um segundo Natal, não é de hoje que as vendas do primeiro semestre da Renner são maiores do que as nossas. Mas no final do ano devemos reassumir nossa posição.UOL Business - Comenta-se no mercado que a Riachuelo estaria negociando com o grupo americano JC Penney, que detém a Renner, uma possível fusão. É verdade?
Rocha - Eu acredito que essas especulações existem porque há uma complementaridade geográfica entre as duas marcas. Eles são fortes no Sul e nós somos fortes de São Paulo para cima, ou seja, os mapas se encaixam como uma luva. Como os formatos e os targets também são muito semelhantes, o "business design" é muito parecido, isso desperta especulações. Mas nunca existiu nenhuma negociação.
UOL Business - Mas se eles manifestassem interesse nessa fusão, a Riachuelo descartaria a possibilidade?
Flávio Rocha - Não, eu acho que essa fusão faz sentido. Existem também rumores de que não mais interessaria ao grupo uma exposição internacional da marca, que eles estariam mais interessados em concentrar seus negócios nos Estados Unidos. Mas o fato é que não existiu nada de concreto nesse sentido.
UOL Business - Hoje a Riachuelo conta com 73 lojas e tem previsão de abrir pelo menos mais 4 até o final de 2004. Com que outras frentes de crescimento vocês trabalham?
Rocha - A visão que nós temos de longo prazo é que existem três frentes para crescimento, e uma delas é o número de lojas. O outro é o formato médio das lojas, que também está crescendo. Inauguramos em Recife uma loja com 6 mil metros quadrados de vendas e imaginávamos que haveria uma queda de venda por metro quadrado, mas não: ela não só se mantém, como também está muito acima da média da empresa. Se você dividir a área de vendas pelo número de lojas, temos algo em torno de 1,5 mil metros quadrados, mas hoje ninguém inaugura uma loja com menos de 3 mil metros quadrados de área de vendas. Então realmente existe o anseio por uma loja com um mix mais horizontal, ou seja, ano após ano aumenta significativamente a eficiência de venda por metro quadrado.
UOL Business - Existe algum empecilho em ter um sistema de franquias nesse ramo?
Rocha - Nós fomos os pioneiros do sistema de franquias no Brasil com as antigas Super G. Chegamos a ter 300 lojas nesse sistema, que se mostrou uma forma muito eficiente e rápida de ocupação do mercado do Centro-Sul. Quando partimos para o varejo próprio com a Riachuelo, abandonamos esse sistema. E hoje, a Riachuelo é uma loja de 58 departamentos, muito mais complexa do que era antes, exige muito mais homogeneidade de procedimentos. Então não acredito que ela possa ser operada no formato de franquias.
UOL Business - É uma tendência também só abrir lojas em shoppings. Está abandonada a abertura de lojas em ruas?
Rocha - Não. Por acaso, as últimas lojas que abrimos foram em shoppings, mas até na pátria do shopping center [referindo-se aos Estados Unidos] o varejo está dividido: 50% são lojas de ruas, 50% são lojas de shopping. Então nem de longe pode-se imaginar o fim das lojas de ruas. Apenas têm surgido mais oportunidades em shoppings centers recentemente. Mesmo assim ainda temos uma maior participação, em termos de vendas, de lojas de ruas do que de lojas de shoppings.
UOL Business - Como a Riachuelo avalia a parceria feita com o estilista Fause Hasen há dois anos?
Rocha - Foi uma experiência extremamente bem-sucedida e que, com certeza, vai trazer desdobramentos. Nossa idéia é ter uma área com corners de designers, porque constatamos um vácuo de marcas no Brasil. Se você pegar uma cliente da Riachuelo, você provavelmente vai conhecer a marca de batom que ela usa, do esmalte, da lingerie, mas em roupas existe um vácuo de marcas atualmente. O que aconteceu com marcas que eram fortíssimas do passado? Ou elas bateram em retirada ou sucumbiram à concorrência predatória da informalidade, da pirataria, ou se elitizaram extremamente. Claro que existem marcas fortíssimas no Brasil, mas todas se acotovelando no topo da pirâmide. E nós queremos suprir esse vácuo criando marcas dentro desse processo: de pegar marcas já consagradas no topo da pirâmide e convencê-las de que há uma convivência sinérgica entre uma marca para a base da pirâmide e para o topo da pirâmide. Há uma crença generalizada de que quando você começa a vender aqui para baixo você desgasta a marca. Mas Fause Haten é o exemplo de que isso absolutamente não acontece. Fause Haten e Haten F. [marca criada exclusivamente para a Riachuelo] são marcas que estão associadas, mas são absolutamente sinérgicas.
UOL Business - Então a idéia é fazer com que outros estilistas também criem uma segunda marca para a Riachuelo?
Rocha - Sim. Da nossa parte, estamos trabalhando para isso, afinando o procedimento, mas também temos percebido que vários outros estilistas estão acordando para esse processo e querendo levar suas criações para um universo maior de pessoas. Porque antes eram apenas dois mundos: o da moda, restrito aos que tinham grana, iam à rua Oscar Freire e se cobriam de grifes, e o daqueles que buscavam preços. Com a democratização da informação, criou-se um terceiro comportamento: os que continuam sem ter dinheiro para ir à rua Oscar Freire, mas que acompanham as informações da moda e já ficam infelizes ao abrir o guarda-roupas e ver as cores da estação passada. Começamos a cavar nosso espaço nesse segmento intermediário, dos que não têm grana para se cobrir de grife no Shopping Iguatemi, por exemplo, mas estão desejosos de participar desse processo dinâmico de se expressar por meio da roupa, em vez de apenas cobrir o corpo. Então eu acho que a Riachuelo pode comemorar um case extremamente bem-sucedido de reposicionamento de uma marca. Até porque identificamos isso em bom tempo, porque estávamos cada vez mais acuados, no que diz respeito a preços, pela informalidade e, mais recentemente, pelos hipermercados.
UOL Business - Como a Riachuelo pretende ser uma distribuidora de moda a preços acessíveis?
Rocha - O caminho para isso é a escala. Ou seja, não é fazer com menor qualidade. Pelo contrário. Quando você aumenta a escala, pela tecnologia dos equipamentos atuais, você até melhora a qualidade. Uma peça que é distribuída por um designer na Oscar Freire a 4 mil reais, você consegue dividir por 20 ou por 30 esse preço pura e simplesmente por meio do aumento de escala, sem fazer nenhuma concessão no que diz respeito à matéria-prima, qualidade e atualidade da informação.
UOL Business - Além de usar o cartão Riachuelo como forma de fazer com que o cliente a retornar à loja, a Riachuelo também oferece serviços financeiros a seus associados. Como surgiu essa idéia?
Rocha - Usando a expressão da moda, que ouvi do ministro Palocci e do presidente Lula, estamos propiciando a inclusão bancária aos nossos clientes. A decisão de oferecer pequenos serviços financeiros está relacionada ao enorme contigente de excluídos bancários. Como não somos seguradora nem banco, prestamos esse tipo de serviço por meio de parceiros. Agora estamos lançando o crédito pessoal, que terá como contrato mais alto 1 mil reais. Por enquanto essa linha de crédito está sendo divulgada por mala direta e oferecida em apenas 6 lojas, mas já dá para sentir que existe uma enorme demanda para esse tipo de produto.
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