UOL Business - Você disse que a Claro não tem preocupação estratégica de investir em Minas Gerais e na região Norte do país. Por quê?
Moreira - É uma questão de foco. O nosso grande foco tem que ser nessas licenças novas, em particular São Paulo, onde queremos ter um início muito bom. Este ano - e possivelmente no ano que vem - vamos concentrar nossos esforços na construção da Claro nacional e na presença nesses mercados novos para que a empresa seja percebida como uma alternativa, como realmente é. Minas Gerais e Norte seriam numa segunda etapa. Até porque quando você passa a ter licença para atuar num determinado estado você perde a possibilidade de ter o roaming. Dessa forma, você passa a ter a obrigação de fazer um investimento imenso para ser competitivo.

UOL Business - Com a entrada da Claro nessas novas áreas, quantos clientes a empresa espera ter até o final do ano?
Moreira - Eu não gosto muito dessas 'futurologias', porque não dá para saber tudo o que pode ocorrer no mercado, mas acho que devemos passar dos 8 milhões de clientes até o final do ano em toda a Claro, ou seja, áreas novas e atuais.

UOL Business - Quando a Claro terá concluído esse processo de unificação das cinco marcas?
Moreira - Queremos estar em novembro e dezembro já com todas as ofertas sob a nova marca, ou seja, esse Natal será um 'Natal Claro'.

UOL Business - Em sua apresentação, você disse que o sucesso de uma empresa depende de quatro fatores [mercado, produtos, capital e 'gente'], mas frisou muito 'gente'. A Claro tem alguma estratégia diferenciada envolvendo seus funcionários?
Moreira - Temos um modelo de gestão de empresas calcado primeiro em liderança. Mas entre a liderança e os clientes existem as pessoas, todo o quadro de associados da empresa e os parceiros que fazem a coisa acontecer. Hoje eles estão em torno de 18 mil pessoas, diretos e indiretos. Se esse pessoal que está sendo liderado por nós não estiver vestindo a camisa, motivado, o cliente não será bem atendido. Aliás, eu nem vou conquistar clientes adequadamente. Então, no meu modelo de gestão, 'gente' é o que faz a diferença. As pessoas têm de saber o que tem de ser feito, têm de trabalhar em conjunto e têm de saber que o cliente é importante. O cliente tem de ser escutado e atendido. Para isso, estou trazendo para a Claro um programa que já tenho na ATL, o Clientar. O que é o Clientar? Essas 18 mil pessoas que estão ligadas a nós têm contato com pessoas que têm telefone celular - nosso ou do concorrente - e que podem estar precisando de alguma coisa, ou estar insatisfeitos com o serviço, ou ter alguma sugestão. Então cada um dos nossos associados é treinado para escutar e trazer isso para casa. Eu tenho no call center uma 'ilha' só para atender o projeto Clientar. Essa demanda tem prioridade e assim que é resolvida o call center informa o associado, que avisa o amigo, que fica satisfeito com o serviço e indica para outros, que indicam para outros e por aí vai.

UOL Business - Que outros diferenciais a Claro tem para oferecer aos usuários de telefonia celular?
Moreira - Cobertura. Somos obcecados por cobertura. É lógico que em São Paulo não vamos começar com aquela cobertura sem nenhum defeito, mas vamos começar com uma cobertura muito competitiva em relação à BCP e à TIM. A ATL foi a primeira empresa a oferecer cobertura no metrô no Rio, há uns 3 anos, e eu quero fazer o mesmo aqui. Também vamos ter uma gestão de dados para evitar os problemas que a TIM tem tido, por exemplo.

UOL Business - Apesar de destacar que São Paulo é um mercado difícil, mais exigente, a Claro não vai investir agressivamente em mídia. Então qual será a estratégia de vocês para conquistar uma fatia desse mercado?
Moreira - Eu vou fazer mídia, mas não vou fazer dessa forma, com campanhas em horário nobre da televisão, por exemplo. Eu acho que primeiro é preciso ter um bom produto, uma boa rede. Se eu não tiver um produto que seja competitivo, eu não posso fazer nada. Vamos ter um bom call center. O call center de Campinas, que é nosso, vai atender SP. Também teremos um site na internet que ninguém vai ter. Porque uma das características dessa região é que SP tem a maior penetração de internet e de telefone fixo do país. Como as transações eletrônicas estão crescendo muito aqui, vamos focar muito nessa questão da modernidade. Outro foco será o mercado corporativo, até como decorrência do próprio GSM. O GSM tem muita coisa para o mercado corporativo que ainda não está disponível no Brasil, mas até o final do ano teremos PDAs GSM sendo oferecidos aqui. Vamos trazer para cá todas as soluções que existem hoje nas grandes empresas européias. Eu vou ter a rede, então não preciso ficar inventando. As parcerias que serão anunciadas este mês terão foco muito grande nesse mercado de empresas.

UOL Business - Você disse que o pré-pago é um ótimo negócio, mas que é preciso saber administrar. Como a Claro fará isso?
Moreira - O que uma empresa de celular vende é o uso de rede, ou seja, minutos. Só que para vender minutos você precisa de alguém com telefone na mão, não importa se pré-pago ou pós-pago. O desafio do cliente pré-pago é o custo de aquisição, porque depois ele é mais rentável que o pós-pago, já que eu recebo antes, não tenho de emitir conta, não tenho inadimplência. Esse é o melhor cliente pra mim. Só que para chegar a ele é preciso administrar o custo de aquisição. Então volta aquela história de mídia: compensa fazer muita propaganda para conquistar um cliente pré-pago? Aquilo que eu gastei no mês, mais ponto-de-venda, mais subsídio no aparelho telefônico, eu divido por quantos clientes eu conquistei e vejo quanto custou isso. Se eu gastei muito em propaganda, dei muito subsídio, eu nunca mais vou ter retorno desse cliente, é dinheiro jogado fora. Então o xis do problema é esse equilíbrio. Por isso teremos um tipo de abordagem para cada um dos mercados: um para o corporativo, outro para o pós-pago e outro para o pré-pago. E cada um com seus custos associados.

UOL Business - Você também comentou que empresas isoladas estão com os dias contados.
Moreira - Não é que elas estejam com os dias contados. A Telemig e a Telenorte, por exemplo, são empresas rentáveis, mas que não têm futuro porque o negócio delas está estagnado.

UOL Business - Mas na sua opinião quantas empresas o mercado nacional de telefonia celular comporta?
Moreira - Hoje, se você pensar em grandes competidores, estamos falando em três: Vivo, TIM e nós, que já somos a segunda maior operadora. A Oi é uma empresa regional, que tem dificuldades, mas se o acionista quiser bancar esse negócio ele pode. Mas para ser players nacionais eu vejo no máximo três, que são as empresas ligadas a grupos que têm vantagens de escala, todos com condições de competir.

UOL Business - Como a América Móvil não descarta a possibilidade de aquisição de nenhuma empresa na América Latina, como você analisa a possível compra da BCP?
Moreira - Não há nada definido nesse sentido ainda. Tanto é que já temos uma estratégia de atuação para operar em São Paulo sem levar isso em consideração. Mas se sair ajuda.

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