UOL Business - A Carraro não possui lojas próprias. Por quê?
Ademar De Gasperi - Não trabalhamos com lojas próprias porque muitos de nossos clientes são grandes redes como Ponto Frio, Lojas Colombo e Marabraz. Como cada uma dessas empresas possui 300 e tantas lojas, se abríssemos unidades próprias seríamos concorrentes, o que não é vantajoso. Hoje nossos produtos estão presentes em 10 mil pontos-de-venda no país. No caso da nova linha de móveis planejados que estamos lançando, chamada Criare, pretendemos distribuí-la em lojas multimarcas, que já têm experiência no ramo e podem facilitar a penetração da nossa marca no mercado.UOL Business - Aparentemente a Carraro investe pouco em anúncios. Como vocês encaram a publicidade?
De Gasperi - Nós fazemos propaganda cooperativada, ou seja, quando você vê uma propaganda do Ponto Frio, ou das Lojas Colombo, a Carraro está participando. Acreditamos que é mais fácil e barato fixar nossa imagem por meio dos parceiros. Fazer uma propaganda nacional sozinho fica muito caro.
UOL Business - Ao contrário de boa parte das empresas do setor, a Carraro realiza a cromagem dos móveis produzidos. Qual a vantagem de centralizar esse processo?
De Gasperi - Em primeiro lugar está o custo, que fica mais baixo do que se terceirizássemos essa etapa. Além disso, ao centralizar todo o processo de produção - solda, cromagem etc. - podemos nos responsabilizar pela qualidade do produto.
UOL Business - Mas isso acaba gerando investimentos em treinamento. A Carraro tem algum programa voltado para seus funcionários?
De Gasperi - Sim. Na verdade, desde 1992 "obrigamos" todos os nossos funcionários a estudar, para que tivessem pelo menos o segundo grau completo. Hoje não temos nenhum funcionário analfabeto na empresa - aqueles que não sabiam ler e escrever tiveram aulas - e damos suporte financeiro para o pagamento de diversos tipos de curso, até mesmo de graduação e pós-graduação. Esse tipo de incentivo tem gerado um retorno muito bom para a Carraro.
UOL Business - A Carraro ficou um período sem exportar. Foi difícil reconquistar o mercado externo em 1999, quando vocês decidiram retomar as exportações?
De Gasperi - O que aconteceu em 1994, com o dólar a 0,85 real, é que tínhamos de enviar os produtos para o exterior mesmo tendo prejuízo, porque os contratos já estavam fechados. Agüentamos a situação por quase um ano e então paramos de exportar até 1998. Hoje acredito que foi uma decisão errada, porque nossas vendas para o exterior poderiam estar atualmente em outro patamar, mas na época não havia outra solução. Mas felizmente, como cumprimos todos os contratos na época, quando voltamos a vender para os países do exterior, recuperamos os mesmo clientes. Mas essa não é a regra. Em geral é muito triste e custoso retornar para o mercado internacional após um período sem exportar.
UOL Business - Atualmente quanto as exportações representam do faturamento da Carraro?
De Gasperi - Exportamos 20% do nosso faturamento, sobretudo para os Estados Unidos - produtos de madeira maciça e tubulares -, mas também para a Europa e o Mercosul. No continente europeu nossos principais clientes são a Alemanha e a Holanda.
UOL Business - Mas quando vocês retomaram as exportações a idéia não era chegar a 40% de participação? O que deu errado?
De Gasperi - A instabilidade na economia brasileira nos prejudica bastante. E o processo de exportação, sobretudo para os Estados Unidos e a Europa, é sempre bastante lento. Há projetos que apresentamos para clientes estrangeiros em 2001 e só agora estão se realizando. Imagine, então, o impacto de uma variação cambial em que o dólar está a R$ 2,80, depois passa para R$ 3,50. É algo ilógico, mas se você está no mercado internacional e fechou um pedido você tem que bancar. Se você não puder sustentar essa variação, você quebra.
UOL Business - Na sua opinião, existe um valor ideal do dólar para viabilizar o comércio exterior?
De Gasperi - Não, é algo que varia muito. Em setembro de 2002 os tubos de aço, por exemplo, subiram cerca de 80%, então para a linha de tubulares provavelmente seria necessário um dólar na faixa de R$ 3,40. Para outros produtos, um dólar na faixa de R$ 3,10 estaria de bom tamanho. Se fosse para chutar um valor, poderíamos dizer que o dólar a R$ 3,30 absorveria tudo, mas não é a realidade. Sempre é necessário analisar item por item, produto por produto.
UOL Business - Quais as estratégias da Carraro para ampliar as vendas para o exterior?
De Gasperi - Procuramos participar de feiras no exterior, principalmente nos Estados Unidos, onde está o nosso principal mercado, e temos representantes em alguns países. Hoje estamos apostando no México e enviamos, há seis meses, dois funcionários para trabalharem como representantes lá. Se a taxa de importação do México sair do atual patamar de 30%, será um ótimo mercado para se investir. Além disso, a Carraro tem uma grande habilidade para misturar materiais - ferro, madeira, vidro, pedra, alumínio - nos produtos fabricados, e esse tipo de móvel tem fácil penetração no exterior.
UOL Business - Mas as feiras de móveis, como a Fenavem [realizada em São Paulo de 4 a 8 de agosto], funcionam apenas como vitrine ou são locais onde efetivamente se fecham negócios?
De Gasperi - Antes, há cerca de quatro anos, fechávamos grandes negócios na Fenavem, sobretudo com o Norte e Nordeste, mas hoje, como o perfil da feira mudou, a maior parte dos contratos é fechada depois do evento. Mesmo assim a presença em feiras do setor é indispensável para ter um contato mais próximo com os clientes e, no caso das feiras no exterior, pesquisar novas tendências e conhecer distribuidores.
UOL Business - Os importadores do setor moveleiro fazem muitas exigências?
De Gasperi - Somos obrigados a fazer testes específicos para cada tipo de produto. As cadeiras passam por testes de resistência na solda, no epóxi, na cromagem, na espuma etc. Já a madeira é submetida a testes de abrasão e raspagem. Isso se repete com cada tipo de móvel exportado.
UOL Business - E as restrições quanto ao selo verde?
De Gasperi - A Móveis Carraro é certificada jundo ao FSC [Forest Stewardshie Council, ou Conselho de Manejo Florestal] desde 1991. Todos os móveis de eucalipto que produzimos são certificados. Na Europa, principalmente na Alemanha e na Holanda, a exigência por madeira certificada é bastante rígida, o que pode, inclusive, abrir um enorme mercado para o Brasil.
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