Entrevista


Antonio Alberto Saraiva
Habib's já vende mais pastel de Belém do que quibe
Responda rápido: quais são os itens mais vendidos na maior rede franqueada de comida árabe da América Latina? Se você pensou na esfiha e no quibe, acertou. Mas não se esqueça de incluir entre esses dois produtos o pastel de Belém, doce de origem portuguesa. Lançados em março deste ano, os tais pasteizinhos não só ocupam o segundo lugar no ranking, à frente do tradicional quibe, como também já respondem por 8% a 10% do faturamento da rede.

Em entrevista concedida ao UOL Business, Antonio Alberto Saraiva, fundador e presidente do Habib's, contou como surgiu a idéia de lançar o pastel de Belém. Também falou sobre os planos de abrir franquias na Europa, a começar por Portugal, por meio de parceiros locais. "Acho que o erro que talvez eu tenha cometido, e que agora não vou cometer mais, é o fato de ter feito a operação em vez de pegar uma empresa mexicana", disse o empresário, referindo-se à entrada do Habib's no México em 2001.

Saraiva comentou, ainda, o contrato firmado com o São Paulo Futebol Clube na semana passada. Pela parceria, o Habib's - que já tem sua logomarca estampada na manga do uniforme do São Paulo - montará uma central de produção dentro do estádio do Morumbi. A expectativa é de que a partir de setembro os torcedores já possam comprar esfihas de massa folhada, quibes e pasteizinhos de Belém durante os jogos.

 
Foto: Ricardo Benichio
Foto: Ricardo Benichio
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UOL Business - Recentemente a rede Habib's lançou o pastel de Belém. Como surgiu essa idéia?
Antonio Alberto Saraiva - A idéia surgiu numa das visitas que fiz a Portugal e conheci aquela pastelaria de Belém, que fica perto do mosteiro de Lisboa. É uma pastelaria que existe desde 1873. Fiquei maravilhado com o doce, que tem um conceito parecido com a esfiha, por ser um produto fresco, quente, apreciado pela maioria das pessoas e com a possibilidade de ser vendido num preço extremamente acessível. Levamos cerca de seis meses para descobrir a receita do pastel de Belém e quase um ano para desenvolver todo o processo.

UOL Business - Mas ele é menor do que o doce original.
Saraiva - Ele é um pouquinho menor, cerca de 85% do tamanho do original, por uma questão de processo de fabricação. O de Portugal é feito quase que manualmente, mas nossa produção é em larga escala. Temos uma fábrica em Diadema, com mais de 200 funcionários.

UOL Business - E como tem sido a aceitação do pastel de Belém?
Saraiva - Excelente. Hoje ele já é o segundo item mais vendido da rede. O primeiro é o Bib'sfiha. Vendemos uma média de 50 milhões de esfihas por mês. Este mês, o pastel de Belém deve chegar a 4 milhões de unidades. Ele já bateu o segundo item, que era o quibe, que vende 1,8 milhão, 2 milhões de unidades.

UOL Business - Vocês chegaram a fazer testes antes de lançar o produto na rede?
Saraiva - Normalmente os testes são comigo mesmo. Eu analiso o produto com olhar crítico, como se fosse um cliente. Como conheço de culinária, sei fazer os pratos, tenho essa sensibilidade de saber o que é bom e o que não é bom. Esse foi um produto que nem coloquei muito em questionamento perante a diretoria. Fiz meio na surdina, porque tinha medo de que não fosse aprovado. O departamento marketing tinha rejeição, o financeiro se assustou porque tínhamos de construir uma fábrica, e o investimento seria alto.

UOL Business - Quanto vocês investiram?
Saraiva - Em equipamentos e fábrica, investimos mais ou menos 2 milhões de reais.

UOL Business - E o retorno desse investimento?
Saraiva - É rápido, porque como são 4 milhões de unidades por mês qualquer centavo que você ganha representa muito. Para ter uma idéia, o pastel de Belém já representa 8 a 10% do faturamento da rede.

UOL Business - Você não teme que o pastel de Belém supere o Bib'sfiha?
Saraiva - Não existe essa possibilidade, porque a esfiha é o produto mais vendido dentro de qualquer fast-food. Vende mais que Big Mac, que pão de queijo. É um item praticamente imbatível. E nós temos um conceito forte da esfiha. Este ano também vamos lançar a Bib'sfiha folhada. Serão três sabores: carne, ricota com tomate seco e ricota com uva passa e maçã. Essa novidade estava prevista para setembro, mas por causa do sucesso do pastel de Belém adiamos para novembro.

UOL Business - O sucesso do pastel de Belém reforça a idéia de abrir franquias em Portugal?
Saraiva - Na verdade uma coisa não tem nada a ver com a outra. Antes do pastel de Belém, já tínhamos um grupo interessado em Portugal, fomos para lá, fizemos um estudo de mercado, desenvolvemos todo o projeto, mas o negócio acabou não dando certo porque o operador que eles indicaram não passou nos nossos testes. Mas o plano de abrir franquias em Portugal está dentro dos nossos planos de expansão internacional. Portugal é a porta de entrada da Europa. Só estamos aguardando algum parceiro local.

UOL Business - Uma das maiores dificuldades das empresas que optam pelo sistema de franquias é a padronização. Como o Habib's lida com isso?
Saraiva - Garantimos a padronização com as centrais de produção, que têm a incumbência de semi-elaborar os produtos para as lojas franqueadas que operam num raio de 350 km. Isso dificulta um pouco a expansão da rede, porque quando você quer ir para outro lugar tem de fazer uma central de produção. Em compensação, é com ela que você consegue padronização, qualidade, preços mais acessíveis. Aquilo que representa 60% a 70% do faturamento das lojas somos nós que produzimos. Assim você elimina o atravessador, a cadeia de impostos, e consegue repassar isso para o cliente. Então a sorveteria é nossa, a panificadora é nossa, laticínio é da gente, fazem parte da holding Al Saraiva.

UOL Business - Mas vocês também têm empresas que atuam em outras áreas.
Saraiva - Sim. Em 2002 criamos, por exemplo, a Vox Line para atender um projeto do Habib's, a Loja 28 minutos. Hoje a Vox Line é o único contact center que tem praticamente o país todo mapeado, porque temos o compromisso de entregar em 28 minutos. Se não entregar no prazo, o cliente não paga. Mas essa empresa também já foi montada objetivando a terceirização. Então hoje temos como clientes o laboratório Eli-Lilly, o Parque da Xuxa, a Fispal.

UOL Business - As outras empresas da holding trabalham exclusivamente para o Habib's ou também prestam serviços a terceiros?
Saraiva - Algumas sim, outras não. A sorveteria, por exemplo, tem uma marca, a Porto Fino, que produz para outras empresas, é vendida em supermercados. A Promilat, de laticínios, também produz para terceiros. A panificadora não, essa é só para nós.

UOL Business - Já que a central de produção é uma importante para manter a padronização, como você imagina um modelo de franquia no exterior?
Saraiva - É mais difícil, porque você não tem volume, não tem a verticalização de produtos, e aí depende de terceiros. E quando você sai no mercado para buscar os produtos, com poucas lojas, você não consegue preço. Então você um primeiro problema que é qualificar o preço final pela competitividade. Como temos uma filosofia de vender muito a um preço baixo, a margem torna-se menor. Mas mesmo no exterior, a central de produção tem de existir. No México, a nossa central tem 2 mil metros quadrados só de área produtiva.

UOL Business - Mas como é a aceitação do Habib's no México? Em 2001, a previsão era ter 150 lojas até 2005. Isso prevalece?
Saraiva - Não. A maior dificuldade que eu tive no México não foi de aceitação do produto. Acho que o erro que talvez eu tenha cometido, e que agora não vou cometer mais, é o fato de ter feito a operação em vez de pegar uma empresa mexicana. Daí agora essa estratégia de buscar parceiros locais.

UOL Business - Vocês acabaram de fechar um contrato com o São Paulo Futebol Clube. O que essa parceria contempla?
Saraiva - O São Paulo fez uma pesquisa para saber o que as pessoas gostariam de ter lá no clube e o Habib's foi apontado ficou em primeiro. Fomos procurados pelo clube e eu me envolvi pessoalmente no projeto para viabilizar uma cozinha central dentro do Morumbi. Vamos ter 12 pontos de distribuição nos três anéis do estádio. Trata-se de uma operação complicada, porque essa cozinha vai funcionar só durante os jogos. E teremos entregadores. Você vai comprar as esfihas de massa folhada, os quibes ou os pastéis de Belém e os produtos serão entregues quentinhos, em caixinhas hermeticamente fechadas. Esperamos começar esse processo em no máximo 90 dias.

UOL Business - No ano passado, o Habib's criou o Bib's Dia Genial. Essa é uma iniciativa que veio para ficar?
Saraiva - Sim. A experiência do ano passado foi muito boa. Toda a verba obtida com a venda das Bib'sfihas, excluindo os impostos, foi para a Ação Criança e para o Pronto Socorro Infantil da Santa Casa de São Paulo. Este ano estamos abrindo para outras instituições, que participarão pelo sistema de venda pré-antecipada. Já temos cerca de 400 empresas cadastradas. E será novamente no dia 16 de outubro, que é o dia mundial da alimentação.



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