UOL Business - Como a maior oferta de produtos se deu por meio de importação, a SKF já pensa em fabricar esses itens no Brasil?
Santos - Na verdade, uma parte desses itens nós já produzimos. Ampliamos a fábrica de Cajamar há dois anos e aumentamos o "assortment" de itens fabricados localmente, mas temos completado nosso portfólio com importação. Outro fator que tem ajudado no crescimento é que temos trabalhado com kits de peças, ou seja, kits que além de rolamentos trazem outros acessórios para instalação em automóveis, como vedação.

UOL Business - Quais foram as mudanças na área industrial?
Santos - Do lado industrial, promovemos uma verdadeira revolução na forma de agregar valor. Temos trabalhado com as principais indústrias de base - papel e celulose, siderurgia, petroquímica, mineração, alimentos - na cadeia de valor do cliente, ou seja, fazemos um estudo do sistema rotativo por inteiro, incluindo os produtos auxiliares: motores, correias, redutores, mancais, ou seja, tudo o que pode interferir na performance do sistema. Feito isso, identificamos quais as causas de uma performance do rotativo inferior àquela para a qual foi projetada na aplicação. E pode ser lubrificação, montagem, alinhamento, vários fatores. Esse trabalho tem feito com que o cliente enxergue o rolamento de modo diferente. O rolamento deixa de ser importante como produto para o cliente, que está mais interessado em ter a garantia de que sua máquina não vai parar. Essa nova forma de a SKF fazer o negócio também exigiu o preparo e a certificação da rede autorizada para atuar nas empresas de médio e pequeno porte.

UOL Business - Esse processo também envolveu o treinamento dos clientes?
Santos - Sim, mas primeiro nós treinamos o nosso pessoal, porque a tecnologia vem de fora. Esse processo teve início há três anos. Hoje temos 30 engenheiros que foram treinados com o objetivo de atender os grandes clientes. Ao mesmo tempo, uma parte desses 30 engenheiros foi treinada para capacitar a rede, ou seja, os engenheiros e técnicos dos distribuidores. E como não terceirizamos a mão-de-obra do cliente, nosso trabalho também inclui o treinamento e a capacitação daqueles que colocam a mão na massa. Resultado: já temos registrado hoje, por conta de economias geradas para o cliente, algo em torno de 80 milhões de dólares. Parte dessa economia o cliente dividiu conosco, ou seja, hoje nosso negócio não é mais a receita pelo produto, e sim adicionar valor ao cliente e reter uma parte desse valor conosco. É como se o rolamento passasse a ser imaterial, porque o cliente não negocia mais desconto no produto. No fundo, o que ele quer é a segurança de que a máquina dele funcione.

UOL Business - Como surgiu essa idéia?
Santos - A idéia já tem sido discutida no grupo SKF há uma década pelo menos, mas não aconteceu por diversos fatores. O mérito, se é que podemos assim dizer, é que a filial brasileira fez a coisa acontecer. E uma vez que começamos a implementar percebemos que a essência da idéia foi preservada mas houve muitas modificações. Talvez porque o modelo era muito teórico. Hoje, no entanto, esse modelo já está sendo "exportado" para outras unidades da SKF no mundo, para países da América Latina, para a Espanha. Também temos discutido com Portugal, França. É lógico que sempre haverá uma regionalização do negócio, mas nós evoluímos muito no conceito aqui no Brasil.

UOL Business - Se a idéia não é tão recente assim, por que não foi colocada em prática antes?
Santos - Acredito que as mudanças aconteçam em três momentos: por antecipação, por evolução ou por pânico. Há 10 anos, isso poderia ter acontecido na SKF por antecipação, porque de fato não havia nenhuma evidência de que precisava ser feito. Eu diria que as mudanças começaram a acontecer na fase de evolução, quando percebemos uma concorrência mais forte. A abertura de mercado trouxe uma oferta de produtos maior que a demanda, e esse ambiente de competitividade foi um fator propulsor. A SKF percebeu aí uma oportunidade não só de sustentar sua liderança mas também de continuar crescendo. E foi o que aconteceu. No modelo antigo, vendendo produtos e assistência técnica, não iríamos longe.

UOL Business - Com a economia gerada com esse novo modelo de negócios, a SKF vai investir em alguma área específica?
Santos - Uma parte do investimento nós já temos feito. Nos últimos dois anos investimos 10 milhões de dólares na fábrica. Também temos investido na área de treinamento, na capacitação da rede, que inclui o treinamento dos distribuidores em centros de tecnologia e pesquisa no exterior.

UOL Business - A crise no setor automobilístico tem afetado o desempenho da SKF?
Santos - Eu diria que quando o mercado automotivo é principalmente voltado para as necessidades locais, domésticas, não há como não ser afetado pela parada de produção de uma semana. Como é que minimizamos isso? Com as exportações e no "aftermarket", porque quando as pessoas não trocam de carro normalmente elas cuidam um pouco mais.

UOL Business - Qual a expectativa da SKF com relação a esse segmento?
Santos - A capacidade instalada no Brasil para produzir automóveis é o dobro daquela que está sendo utilizada. Então há um potencial de crescimento enorme. Acreditamos que os juros serão gradativamente reduzidos e haverá alternativas para facilitar o acesso ao bem. Por isso, precisamos estar com nossa fábrica com tecnologia atualizada, produzindo itens da nova geração de carros. Continuamos analisando investimentos para corresponder à demanda que vai acontecer.

UOL Business - Atualmente vocês exportam para que países?
Santos - Suprimos toda a parte automobilística da Argentina, que abastece a América Latina - exceto México - com produtos do Brasil. Também exportamos para os Estados Unidos, alguns países da Europa e até mesmo Ásia. Mas nosso volume de exportações ainda está em torno de 10%.

UOL Business - Você considera essa participação suficiente?
Santos - As exportações na SKF são planejadas globalmente, não se tratam de oportunidades. É feito todo um planejamento e dentro desse planejamento o grupo vê espaço para contar com o Brasil como plataforma de suprimento de alguns produtos. Uma vez que isso tiver sido definido, nós ficamos menos vulneráveis do que se estivéssemos exportando diretamente para um cliente. Então acreditamos que podemos crescer em exportação desde que sejamos definidos como o exportador global da SKF de alguns produtos.

UOL Business - E quando você espera ter essa definição?
Santos - Ainda estamos em negociação. Temos a capacidade, mas aguardamos a definição. Acho que se tivermos a decisão ainda este ano talvez isso comece a valer em 2005.

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