UOL Business - O que levou a Assolan a apostar no segmento de lã de aço, que já tinha um concorrente de peso no mercado, dono de uma marca se confunde com o próprio produto, no caso a Bombril?
Nelson Mello - A experiência que tivemos de 1996 até 2000, quando compramos a marca Assolan da Pardelli e utilizamos a malha distribuidora da então Arisco e sua equipe de vendas, foi suficiente para enxergarmos que o segmento tinha um potencial de crescimento. Num país com dimensões tão grandes como o Brasil e com um perfil de consumidor que vem, gradativamente, participando da economia ativa, ou seja, melhorando seu poder de compra, enxergamos que um produto de consumo, principalmente uma lã de aço, tem ainda uma oportunidade de crescimento no país. A nossa aposta é que o brasileiro muda, provoca mudanças, quer mudanças. Então, no começo de 2002 a Assolan cuidou de resgatar sua marca numa categoria que tem um concorrente que é sinônimo e se apresentou, primeiro para o consumidor e depois para o próprio varejo brasileiro, como sendo uma opção. Terminamos o ano com um crescimento de 9,5% para 16,5% de market share, ou seja, em dezembro do ano passado o consumidor brasileiro já reconhecia a Assolan como uma opção em lã de aço no mercado. Em janeiro de 2003, começamos a trabalhar a idéia de tornar a Assolan a melhor opção. Esse é o trabalho criativo que a agência África, do publicitário Nizan Guanaes, vem fazendo nos últimos filmes com o mascote cantando, interagindo com o consumidor...UOL Business - Quanto a Assolan vai investir em marketing este ano?
Mello -No ano passado, investimos 16 milhões de reais e estamos projetando investir 22 milhões de reais.
UOL Business - Além dos investimentos em mídia, quais as outras estratégias da Assolan para conquistar mais mercado e alcançar o objetivo de ser a "melhor opção em lã de aço"?
Mello - Atuamos em três grandes colunas de sustentação para o nosso projeto. A primeira é capacidade. Quando você se candidata a ser a melhor opção para o cliente brasileiro, você tem de ter capacidade de abastecimento, para suportar e atender a demanda. Para isso, estamos investindo na expansão da fábrica. Saímos, no ano passado, de uma média de 1,2 mil toneladas/mês de lã de aço para o mercado doméstico, estamos hoje com 2,1 mil toneladas/mês e queremos chegar no final de 2003 com 3 mil toneladas/mês de produção. Outro pilar de sustentação do nosso projeto é distribuição. Investimos todos os dias no processo de ampliar a rede de distribuidores no Brasil e, segundo pesquisas de penetração, já estamos ultrapassando a casa dos 65%, 66% de distribuição numérica no Brasil - um índice bastante interessante para um ano de resgate do negócio. Lógico que vamos progredir para alcançar metas, mas ninguém tem 100%. Se conseguirmos 93%, 94%, estaremos no nível das marcas de melhor penetração no Brasil. Nossa outra aposta é comunicação. Desde dezembro, quando contratamos o Nizan e a agência África, temos o que há de melhor no mercado para nos ajudar no projeto. Uma série de outros planos estão em fase de planejamento, sempre com a intenção de interagir com o consumidor de forma a criar um regime de fidelização. Isso vem de experiências anteriores, desde a época da Arisco, de utilizar o ponto-de-venda - pequeno, médio ou grande - com ações promocionais que fidelizam o consumidor à marca. Ainda não podemos dar detalhes, mas uma nova campanha, que eu chamo de extravagante, uma combinação de fidelização do consumidor com mídia na TV, deve começar em maio.
UOL Business - Quanto a Assolan investiu para aumentar sua capacidade de produção?
Mello - Entre janeiro de 2002 a dezembro de 2003 - incluindo aquisição do negócio, desde o momento zero, expansão da fábrica, aquisição de máquinas, marketing, enfim, tudo - serão 100 milhões de reais investidos no negócio.
UOL Business - Qual a meta de faturamento para 2003?
Mello - No ano passado, chegamos a faturar quase 100 mil reais, faltou um pouquinho... Para 2003, considerando a possibilidade real de ocupação de espaço do mercado brasileiro, devemos chegar ao final do ano com 30% de market share e o dobro de faturamento: 200 mil reais.
UOL Business - A lã de aço é apenas uma porta de entrada para a Assolan ingressar no mercado doméstico e oferecer novos produtos?
Mello - Sim, na verdade o projeto Assolan é um projeto de negócios em não-alimentos. Até porque a história do grupo em alimentos está comprometida até 2005, por conta de cláusulas contratuais "no competing". Já estamos projetando, para o segundo semestre do ano, o lançamento de um grupo de produtos, sempre na linha de higiene e limpeza. A idéia é inserir produtos que sejam facilitadores do trabalho doméstico, levando em conta o padrão de um domicílio de classe média-baixa brasileira, em que a dona-de-casa estica o lado direito e alcança a área de serviço e estica o lado esquerdo e já está na cozinha, na pia...
UOL Business - Podemos pensar em produtos como sabão em pó, detergentes, desinfetantes?
Mello - Estamos falando de produtos Assolan que facilitarão o trabalho da dona-de-casa, de limpeza, que normalmente é árduo, penoso. O conceito do projeto é "Assolan facilita sua vida".
UOL Business - Esses novos produtos Assolan estarão nas prateleiras até o final do ano?
Mello - Com certeza.
UOL Business - A Assolan tem uma linha de produtos para empresas. Há intenções de expandir essa área também?
Mello - Ao longo dos anos a lã de aço ficou para uso doméstico, enquanto a tradicional palha de aço - que é um produto mais abrasivo - ficou no uso industrial, profissional. Fazendo um parâmetro, devemos ter uma participação nessa área maior do que teremos no mercado doméstico, mas essa ocupação é estável. Então não faremos grandes investimentos, só vamos manter nossa participação. Nosso foco é uso doméstico mesmo.
UOL Business - Qual a participação do empresário João Alves de Queiroz Filho na tomada de decisões na Assolan?
Mello - Como acionista da holding Monte Cristalina. Eu sou o executivo que cuida do negócio Assolan e há outro executivo que cuida do complexo de rádio-TV. Então nossa interação com o acionista é normal, ou seja, submeto a ele os planos estratégicos da Assolan e dele recebo as instruções de médio e longo prazo. Despacho com ele semanalmente porque ele tem um perfil de estar sempre acompanhando a operação. Faz parte da personalidade dele.
UOL Business - A Assolan já recebeu alguma proposta para venda ou fusão da marca?
Mello - Não. Na verdade, quem é do ramo sabe que o nosso projeto é um projeto de longo prazo. Em até cinco anos, seremos uma grande referência no mercado brasileiro no segmento de higiene e limpeza.
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